“東風輕卡在義烏的市場銷量還是很不錯的。”浙江義烏億成汽車銷售服務有限公司總經理周文峰對中國卡車網記者講到。億成汽貿是東風輕卡在義烏一級經銷商之一，同時也是當中實力比較雄厚的，并且一做就是15年。
“南義烏，北臨沂”，一個是全球較大的小商品集散市場，每天來自國內外的20萬客商熙來攘往;一個是全國規模較大的專業市場集群，義烏繁榮的背后其實是物流的支撐，彼此互生共贏。提起義烏，貨運人都知道，那是中國小商品物流的縮影，也有“物流之都”之稱。
對此周文峰也深有體會：“浙江義烏作為世界著名的小商品批發市場，不僅吸引著來自全世界的商人，同時也是國內輕卡企業的必爭之地，其輕卡的年更新量在8000輛左右，對于經銷商來講是一個很可觀的數字。”
這樣大的市場，如何取得勝利?特別是在卡車司機日益年輕化的今天，如何贏得用戶?
結緣東風 開辟輕卡義烏市場
據周文峰介紹，他早年在義烏時，就了解到東風輕卡性能不錯，一直想嘗試做它的代理商，2004年，周文峰正式成為東風輕卡的經銷商。
一個新品牌進入市場，推廣的困難有多大可想而知。“剛開始，誰也不認識這個品牌，很難賣出去。”但周文峰沒有放棄，他帶著東風輕卡的資料四處向客戶推薦。“我做東風輕卡經銷商，第一年時只賣了5輛車，堅持到第三年時就收獲到50輛輕卡的單筆訂單，后來在東風汽車股份公司的大力支持下，億成汽貿在義烏其他區縣開展市場推廣活動，取得了良好效果。東風輕卡在義烏的銷售漸入佳境，雖然客戶比較零散，但當時市場前景很好。”周文鋒道。
15年風雨同舟 借力東風共贏發展
從周文峰對往事回憶中，記者了解到，從2004年起，義烏億成汽貿的業務并不限于輕卡，還拿到了東風品牌的重卡、中卡產品的代理權。“早年時，東風對經銷商授予品牌代理時還沒有不同產品區分，但現在已經做了中重卡與輕卡不同產品的區分。”
當記者問道，在當初推廣東風輕卡處處碰壁之際，有沒有想過改弦更張，經營其他品牌呢?面對我們這樣的疑問，周文峰不假思索地說：“沒有，我們只是一門心思要把東風輕卡做大做強，別的都沒有想過。”談及為什么堅持做東風輕卡，周文峰言道：“東風股份與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時，東風公司對經銷商都會給予較大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。我們與東風股份的合作非常愉快，東風股份很講信用，只要答應的事情都會立即兌現，讓我們很有安全感。”據記者了解，15年來，億成汽貿的領導都在同東風股份的交往中結下了深厚的友誼。
“這十幾年間，億成汽貿遇到過經濟大發展下卡車行業的牛市，也遇到過經濟下滑壓力下的熊市;遇到過國家政策導向影響下的斷崖式下滑;遇到過東風輕型車黃金車型橫掃天下的大好局面，也遇到了競品市場表現搶眼的巨大壓力。從15年前初識,到如今一路朝夕相處風雨兼程,東風股份公司一直是他們較強大的后盾，幫助他們度過了一次又一次難關。”周文峰感慨道。
每年1500臺 賣車就是拼產品和方案
東風輕卡現在在浙江義烏的市場情況表現如何呢?對此，周文峰表示，億成汽貿現在年平均銷量約1500臺，其中較大的原因就是用戶滿意。
那么如何讓用戶滿意?首當其沖的當然是產品好，東風輕卡經過更新換代，一次次完善自己，增強產品競爭力。而對于經銷商和用戶來講，每一次更新換代都是保留優點補齊短板，經過20年的市場沉淀，東風輕卡各方面表現都很不錯，“動力性、油耗、駕駛舒適度與出勤率等方面表現都不錯，而且故障率低、皮實耐糙。很多時候客戶給我打電話說這車好用的時候，心里的成就感就很強烈。”
“其次，在銷售方式上我們摒棄掉‘坐店’式營銷。”周文峰認為，要想緊密地貼合用戶，較重要的是要為用戶提供購車全套解決方案。
何為購車全套解決方案?“我們會給一些經濟比較拮據的客戶提供按揭貸款。同時也為用戶提供包括車輛的上牌、使用情況，對運輸距離、運輸效率的需求以及售后服務、配件儲備等各方面內容。”周文峰說，“涉及到買車、用車賣車以及賣車后的更新置換，這些都是我們要替客戶考慮的。
不僅如此，億成汽貿還有一個不成文的規定—銷售員要主動維系客戶。周文峰解釋道，“要懂這個行業，懂客戶在想啥，不是簡單賣個車放個款，要搞金融，還有二手車，把司機們聚在一起聯絡感情。把用戶當成真正的兄弟，了解他們的需求，要盡量為他們提供實實在在的幫助。這樣客戶和我們的關系才會更密切，創造的盈利機會也會更多。”
“這些年來，東風輕卡占義烏市場份額的25%左右。”之所以能夠有著相對穩定的市場表現，他認為，一方面是銷售團隊扎實的工作作風，各項專項工作能夠積極推動，有問題實實在在的反應;另一方面是后市場售后服務體系健全，配件備品充足，優質的卡車售后服務。也正是這種敬業精神與完整的售后服務保障體系，使得東風輕卡在義烏市場能達到如此出色的市場份額。
謀求后市場拓展空間
銷售與服務是卡車兩大永恒的主題，也是將產品推向市場、贏得市場的有力武器。伴隨著卡車司機的年輕化，輕卡的售后服務也越來越倍受重視。如今卡車經銷商較大的銷售賣點在于對卡車后市場的把控。周文峰認為，誰售后做得好誰得利，提升市場份額，銷售與服務并舉已經是常態化。
“卡車后市場的重要性早已顯現,我們現在主要集中在配件、售后等方面，隨著用戶的要求，可能會有更多的增值服務。”周文峰說，目前，億成汽貿已經在加大力度維護老客戶的同時，提煉、篩選一些優質客戶，這些客戶除了把車輛交給義烏億成維修外，日常車輛保養時也會接納技術人員的建議。
同時為了更好地開拓銷售空間，億成汽貿采用一種全新的增值服務模式，這種模式類似于電子產品的延保服務，即用戶在購買車輛時，可以多交一些延保服務費，在保修期結束之后，便可延長保修期。
“順勢而為，細水長流，布好局沒啥可怕的。”周文峰表示道，如今東風汽車股份也已走過20個年頭,迎來了下一個嶄新未來的始點。億成汽貿會緊跟東風股份的步伐，在“以市場為導向、以客戶為中心”的市場戰略驅動下，繼續實現了“好產品+好服務”的雙口碑，繼續做好東風輕卡在義烏市場的開拓，進一步提升東風輕卡品牌力，與東風股份攜手共進!